fallbeispiele, healthcare /beauty — 4. Juni 2013 at 10:08

fallbeispiel: beauty-, wellness- dienstleistungen

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ein lebensgefühl als marktnische

die branche der beauty- und wellness- dienstleistungen boomt. doch wo früher nur vereinzelte spezialisten tätig waren, drängen sich heute zahlreiche anbieter und buhlen um die gunst der zahlungskräftigen kunden.
die märkte werden immer spezifischer, die marktnischen kleiner, gleichzeitig steigt die anzahl der wettbewerber.

gerade hier lauern ihre chancen: eine klare kommunikationsstrategie ein geschärftes profil und die richtigen marketingtools zur richtigen zeit  … so könnte auch ihr konzept aussehen.

lesen sie hier, wie wir innerhalb eines jahres den turnarround bei einem kunden erreichten, welche massnahmen dazu notwendig waren und wie zur überraschung des kunden dabei auch noch zeit und geld eingespart wurden.

unsere langjährige expertise im premium segment, im bereich der geschäftsentwicklung und umsetzung der massnahmen macht uns zum wichtigen partner für ihr unternehmen.

 

ausgangslage des kunden

beim erstgespräch stellte sich der kunde mit einem soliden geschäftsmodell und einer guten ausgangsbasis vor. die marktnische war gut besetzt, das wettbewerbsumfeld nicht zu stark. dennoch war der sprung zum marktführer und der weitere ausbau des kerngeschäftes aus eigener kraft bisher nicht zufriedenstellend gelungen.

 

stufe 1: analyse
nach einer analyse ergaben sich mehrere, ineinandergreifende problemfelder.

geschäftsentwicklung

  • das b2b geschäft lief nach kundenmeinung gut, wäre aber ausbaufähig
  • das b2c geschäft lag brach und war noch nicht entwickelt
  • der gedanke einer filialisierung war nicht konsequent zu ende gedacht

konzept/strategie
es gab kein übergeordnetes marketingkonzept
die marketingdienstleister bestanden aus vielen einzelunternehmern, die keine gesamtstrategie verfolgten

image
image und bekanntheitsgrad waren zufrieden stellend

pressearbeit
die pressearbeit in bezug auf fachmedien fand kaum statt
publikumsmedien wurden gar nicht beachtet
der umgang mit journalisten wurde insgesamt als schwierig erachtet, für pressetexte gab es keinen dienstleister

social media
social media kanäle: massnahmen waren begonnen und nicht weiter bearbeitet
die anforderungen an social media und die ansprüche der user waren unklar
durch den inkonsequneten umgang und den geringen und veralteten content gab es zu wenig trafic
die motivation und das erfolgserlebnis blieb somit, nicht nur kundenseitig, auf der strecke

ci und positionierung
ci und positionierung waren nach unserer analyse zwar in einigen bereichen verbesserungsbedürftig, der kunde wünschte hier jedoch vorerst keinen eingriff, da er von diesen massnahmen überzeugt war und das budget nicht vorlag. das thema wurde somit auf später vertagt. es gab wichtigeres zu tun

internet
der internetauftritt entsprach den grunderfordernissen von b2b und war für ein b2c geschäft nicht geeignet. es fanden sich eine einmalig eingestellte leistungsüberssicht und die kontaktdaten. über laufende geschäftsvorfälle wurde so gut wie nicht berichtet, das procedere der programmierung war zu schwerfällig. nach aussage des kunden seinen jedoch ausreichend zugriffe vorhanden.
die auswertung der zugriffe ergab ein anderes bild und liess sehr viel spielraum für verbesserungen.
das internet als kommunikationsmedium, auch mit geschäftspartnern und z.b. als informationsquelle der presse war bisher nicht angedacht. als grosses problem stellte sich hier erneut das schwerfällige system, aber auch eine nicht im unternehmen selbst abrufbare journalistische leistung heraus.

 

stufe 2: umsetzung

eiin wichtiger schritt: zunächst wurden alle marketingaktivitäten reduziert bzw. wo möglich auf null gestellt.
alle bereiche wurden danach neu aufgesetzt und installiert.

konzept/strategie
es wurde eine neue gesamtstrategie verabschiedet.

geschäftsentwicklung
das b2b geschäft wird ausgebaut,
das b2c geschäft wird mit einer geeigneten strategie neu angelegt
eine filialisierung erfogt mit eigenständigem konzept erst in stufe 2

image und positionierung
der anbieter wird als „der spezialist“ mit ausgepägter fachkompetenz neu und schärfer positioniert

pressearbeit
fachmedien
die releventen fachredaktionen wurden lokalisiert und angesprochen.
themen gemeinsam mit den redaktionen erarbeitet und in einem regelmässigen turnus informationen zum unternehmen bereitgestellt.

die fachpresse war über die wendung des unternehmens sehr erfreut und begrüsste die nunmehr professionellen und sachkundigen, journalistischen ansprechpartner auf seiten der agentur.
das starke ansteigen der clippings war in den darauffolgenden 12 monaten eine logische konsequenz.

publikumsmedien
die releventen redaktionen wurden lokalisiert und angesprochen.

themen gemeinsam mit den redaktionen erarbeitet und in einem regelmässigen turnus informationen zum unternehmen bereitgestellt. im internet wurde ein eigenständiger press-room angelegt und ständig mit content bestückt.

internet
es wurde ein vollständig neuer internetauftritt in mehreren sprachen angelegt. ein interaktives system und die tägliche pflege des auftrittes standen im vordergrund. die bereiche b2b und b2c wurden systematisch getrennt und die ansprache der zielgruppen konnte somit direkter erfolgen. der auftritt wurde suchmaschinen-relevant optimiert.

die bisherigen adwords wurden neu angelegt, woraus sich alleine eine 50%-ige kostenersparnis
an adwordsschaltungen ergab, die menge der relevanten klicks sich jedoch sprunghaft erhöhte.
in den fortfolgenden monaten erbrachte heudorf eine dauerhafte pflege des internetauftrittes, das erstellen neuer inhalte, das updaten aller informationen und schlussendlich die verknüpfung zu einem laufenden online-kundennewsletter-system. der newsletter war getrennt nach b2b und b2c kunden zu erstellen. Die begleitenden massnahmen zum aufbau der erforderlichen adressdatenbanken, unter einhaltung der gesetzlichen datenschutzverpflichtungen, war dabei ein wichtiger arbeitsschritt der agentur heudorf.

die zugriffszahlen, also besucher und seitenaufrufe, die besucher über suchbegriffe sind in den darauffolgenden 12 monaten monatlich im zweistelligen prozentbereich sprunghaft angestiegen. die umwandlung der anfragen aus dem web nahm spürbar zu.

social media
aus den arbeitsschritten pressearbeit und internetcontent, den die agentur vollständig und in eigenregie journalistisch betreute, ergaben sich so viele möglichkeiten für social media, dass deren ausbau keine zusätzlichen probleme und kaum zusätzliche manpower erforderte.

facebook, twitter und co. waren plötzlich ein wichtiger kommunikationskanal für uns, der nicht nur im bereich b2c hilfreich war, sondern auch eim b2b geschäft einen messbaren mehrwert in der kundenkommunikation bedeutete.

 

zusammenfassung

ein reset für alle alten marketingmassnahmen und das neue aufsetzen der tools unter ausnutzung aller synergien war genau der richtige schritt für dieses unternehmen. wo früher 4 bis 5 dienstleister nebeneinander her arbeiteten, lief nun alles in einer hand. der vorteil, zeit und kostenersparnis bei mehr output. der grosse vorteil für den kunden: die zeit, die er für „sein marketing“ aufwenden musste sank um circa 50% bei deutlich besserem ergebnis.

der ausbau des b2b geschäftes auf ein hohes niveau bot eine stabile grundlage für den zusätzlichen aufbau des b2c geschäftsbereiches, der inzwischen ebenso stabile zuwachsraten aufweist.

die pressearbeit hat sich zu einem wichtigen faktor, auch was die reputation des kunden anbelangt, entwickelt. zeit also, die stufe 2 des marketingplanes in angriff zu nehmen.